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阿裏雲正在從IBM商業模式走向AWS商業模式

公布时间:2019-10-08 19:20:27 來源:微信自媒體 作者:吕建伟 阿朱说
[摘要]IBM模式是帶頭年老模式,我來做解決方案、我來做總銷售、我來做總包項目治理。
阿裏雲商業模式的正在發生天翻地覆的變化,下面來詳細說下。

IBM解決方案商業模式

IBM模式是帶頭年老模式,我來做解決方案、我來做總銷售、我來做總包項目治理。

所以阿裏雲近2年內花大錢招聘了不少SAP、Oracle、IBM、埃森哲的大售前、大銷售,力爭去拿大客戶,單子盡量做到幾千萬、上億、幾億、十幾億。阿裏雲想5年成爲世界營收最高的雲,超過AWS的營收,不這麽幹,不行啊。業績壓力太大太大了。

大售前、大銷售來了,怎麽搞:

1、客户怎么找?找to G。央企国企政府军工有钱

2、产物怎么搞?从私有云到专属云到公有云全套都有。从端计算到边缘计算到雲計算,全线都有

3、誰來交付?所以阿裏近2-3年內一味並購中國軟件百強中的行業解決方案提供商,他們能IT實施、能集成開發、能定制開發

AWS産品商業模式

但是發現,這樣做,阿裏雲太重了。重你就跑不快,你跑不快,營收就增長不快。得做減法。

所以,去年阿裏雲棲大會,阿裏集團CTO、阿裏雲總裁、阿裏達摩院和平頭哥管轄:張建鋒,宣布,阿裏雲實施“被集成”戰略,並且找到神州數碼做全國銷售總代理。反正神州數碼過去也賣服務器、存儲、網絡設備、數據庫、中間件,也搞ERP實施和定制開發,現在只不過繼續賣雲服務器、雲存儲、雲網絡設備、雲數據庫、雲中間件。賣啥不是賣嘛。

“被集成”戰略提出後,阿裏就要做自身改變:

1、專注做産品:達摩院、平頭哥在基礎技術、前沿技術打底

2、專注做産品:阿裏雲

3、專注做品牌:阿裏雲棲大會

釘釘必須轉型

“被集成”,釘釘就不能這麽玩。釘釘過去承袭的價值觀是:我以客戶需求爲中心,中國沒人幹的好的,我就自己開幹。當然,這樣子玩,使一些SaaS商就很猶豫,本該上阿裏雲的,後來跑到了競爭對手騰訊雲那裏去了。這就不對了。

中國的SaaS自己就沒多大盤子,但是影響了阿裏雲的大流水銷售,那就不行,這賬是能算的過來的。所以釘釘自從被張建鋒管轄之後,就得順應統一的戰略,所以阿裏政委體系進駐釘釘和阿裏雲,以便把這兩個團隊捏成同一個模子,順者昌逆者亡。

所以釘釘必須也要做自身改變,從沖在前面的具體應用,降級,成爲應用平台層PaaS,成爲應用平台,裏面包罗N多應用組件,這樣便于生態合作夥伴心無旁骛地基于其上進行百花齊放的生態應用開發。

各人想一想,如果要快速開發一個企業場景應用,這個應用平台應該有哪些東西呢?

1、统一门户:Open ID、组织通讯录

2、統一消息:IM消息、郵箱、電話、短信、直播、互聯網音視頻會議、雲呼叫中心、智能客服機器人

3、統一UI:阿裏集團小程序

4、统一业务逻辑:Open API开放平台

5、統一工作流程:工作流引擎(阿裏雲戰略投資中國OA三大廠商之一的藍淩)

6、統一內容:文檔協同(阿裏雲戰略投資石墨文檔)、釘釘雲盤

7、統一數據:阿裏雲大數據平台

8、其他應用組件:電子表單、電子海報、電子發票、企業支付、電子簽名、電子合同、高德地圖、生態商城

作爲平台産品公司的三個核心要素

阿裏雲專注做好三個東西:

1、把營銷銷售團隊做的棒棒的:都是百萬年薪級的SAP、Oracle、IBM、埃森哲、德勤的大售前大銷售

2、把産品做的棒棒的:芯片、量子計算服務器、阿裏雲平台、大數據平台、AI平台、IoT接入平台、應用平台、開發平台、DevOps平台

3、把品牌做的棒棒的

这样就能保证大客户、大订单。有了肉,有质量的合作伙伴才会主动靠近你。如果你自己都拿不到大客户、大订单,谁又会跟你合作呢?天下生意,各人都是为利来为利往。用宁浩在《黄金大劫案》中一句台词来讲,就是:只要你有钱 我连坦克都能给你整来。

生態共贏怎麽玩

那需要什麽樣的高質量的生態合作夥伴呢?

1、咨詢合作夥伴:IT藍圖規劃、行業解決方案、行業業務建模專家

2、實施合作夥伴:能做IT實施落地、運維技術支持

3、開發合作夥伴:集成開發、定制開發

只有這樣,阿裏雲才气利益最大化,才气實現:幹最少的活、只做産品、拿最多的錢。

好比說,阿裏雲拿一個新零售大腦或者工業電腦或者都会大腦的項目,怎麽得一個項目也得4000-5000萬以上。阿裏雲只要把阿裏雲平台、大數據平台、AI平台、IoT接入平台、應用平台、開發平台、DevOps平台這些標准産品一賣出去,其他事,都由咨詢合作夥伴、實施合作夥伴、開發合作夥伴來上。這樣,一個個具體的客戶具體的需求就能有質量保證的交付了。各人都開心。

只有這樣,才气走入大規模營收增長、大規模利潤的標准産品商業模式。

只有這樣,只做平台産品、不做具體應用産品,才气打造有規模有質量的生態合作夥伴

我在这里再额外对应用软件开发商说句话:好好做好四个东西(Open ID、应用中台、Open API开放平台、主数据服务),便于生态合作伙伴给你做集成开发、新模块开发、插件开发、行业解決方案开发。

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